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意识+理念+作风

2013-03-01 08:00:00 发表|来源:|作者:李章彦 李 旺|访问:5865

    企业营销文化是企业文化的有机组成部分,是企业关于其营销活动本身的基本看法和指导思想。企业文化要影响到企业的方方面面,营销活动必然深深打上企业文化的烙印,营销活动不同程度地体现了企业的文化。安阳钢铁钢股份公司销售公司(以下简称销售公司)营销文化也必然源于安钢文化。
企业营销文化的历史演进与企业市场观的变化一般来说吻合一致,经历了生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念、文化营销观念的演变过程,并据此可将企业的营销文化分为生产型、产品型、推销型、营销型、社会营销型、文化营销 型。文化营销将重点放在“文化”二字上,营销文化与文化营销是有明显区别的,营销文化的作用主要表现全面贯彻营销观念上。销售公司在长期摸索和磨砺中逐步形成了以“三种意识、三种理念、四种作风”为主要内容的营销文化。
“大钢意识、形象意识、精品意识”,是营销文化中的营销意识,是销售公司员工向社会和客户展示出来的一种气质风格,并且延伸体现为“安阳钢铁”的一种气质风格。它以独特的方式表达了企业所遵循的观念,正是这种个性形成了它与全国其它钢铁同行的差别。这种个性是在长期历史演变中萌发和形成的,直接或间接造成了对“安阳钢铁”客户的一种新的感受,激发了对“安阳钢铁”的情感和认知,使其精神需要得到了新层次上的欣慰和满足。
客户理念:诚信为本,精品服务。这是 “顾客导向”在营销文化中的体现。也就是说,外部公众(包括目标顾客)对“安阳钢铁”的了解是通过观察其营销活动得到的,对安钢文化的认识是通过了解其营销文化得到的。营销文化处于企业文化的最外层,最先最易被外部公众所认识。从这个意义上讲,营销是否成功的关键之一在于企业文化被目标顾客所认同的程度。所谓诚信,即诚实与守信,她是一种美德、一种品质,在企业营销活动中,更是一种品牌;所谓精品服务,简而言之就是极尽所能,精细周到的服务。“以诚赢天下”,高度的社会责任感和一流的精品式服务,则充分展示了销售公司对客户的的核心价值观。销售公司在合同、结算、交货、售后服务等营销全过程中,一方面在机制制度和上去保证诚信营销、精品服务,另一方面加强对员工的“满意在安钢”教育培训,不断提高了客户对“安阳钢铁”的信任度。
    市场理念:鼎立中原,辐射四方。这是营销文化对企业文化、企业形象、企业实力的直接展示,是销售公司围绕“安阳钢铁”在最近“三步走”几年时间内,实现年产1000万吨钢的高速发展中,展示国家特大型企业“大钢”形象,构建大营销新格局。在“安阳钢铁”产品结构大调整、装备实现大型化、现代化中,销售公司适应市场竞争、适应现代装备、适应“大钢”发展,在不断巩固和扩大本省市场份额,实现品种钢销售大幅攀升的同时,先后组织了高端钢铁产品如管线钢、桥梁钢、高层建筑钢、“1780”热连轧的市场调研。对炉卷产品市场 准备工作做得早做得细做得成效显著,组织一些工程、厂家来厂参观宣传,迅速扩大了“安阳钢铁”的知名度,及时与在全国有影响力的多家企业建立了可靠的直供关系。已经初步做成了高端产品如高建钢、Ζ向钢和管线钢的销售业务。2006年下半年,高端产品82B月销售突破1万吨;60kg级高强度板的月销量突破1万吨;35k冷镦钢被用于“神六”航天工程。品种线材除公司自用外,品种钢比例达到100%。和几家在行业有举足轻重影响的大企业签署了长期战略合作协议;高层建筑钢和Z向钢,已形成批量订单,进入号称“世界第一高楼”上海环球大厦和亚洲第一大火车站“北京南站”。
创效理念:两率双百,拼搏奉献。这是营销文化所追求的职业目标和员工精神状态。销售公司在多年跌宕起伏的市场激烈竞争中,多年连续实现产销率、货款回收率100%;这些成绩的取得,蕴涵体现了“四种作风”,并不断得到发扬光大,从而造就了一支拼搏奉献的营销队伍。
廉洁勤奋作风。“安阳钢铁”几万名职工辛辛苦苦生产出来的产品,要通过营销这个环节去实现最终效益目标。对销售公司员工来讲,面对众多职工的劳动成果,在营销工作中必须充分掂量其中沉甸甸的重量,自觉的百分之百做到讲廉洁。“廉”不仅仅是古人讲的“生威”,“廉”同时还能赢得现代市场和经济效益。销售公司在加强业务管理的前提下,制定和贯彻实施了《销售公司领导干部廉洁从业实施办法》、廉政建设责任目标和全体员工“廉洁守则八不准”等,在市场上充分展示安钢营销队伍的廉洁形象,进而赢得了客户信赖,不断扩大了市场。与此同时,营销干部队伍的精神状态怎么样,又集中体现在工作勤奋不勤奋。在“安阳钢铁”建设千万吨级钢铁强厂中,随着公司产品结构的大调整和新上大型项目的不断投产达产,营销工作遇到了前所未有的严峻挑战,加班加点是家常便饭,不讲时间报酬蔚然成风。这就靠营销队伍有一种勤奋工作作风。在销售公司的干部职工身上,时时处处体现出了这样的精神状态。
大局至上作风。“安阳钢铁”的大局是实现“三步走”的战略目标。营销工作必须紧紧围绕和服务服从于这个大局。“安阳钢铁”的大局本身就是销售公司的大局。想清楚这一点去干工作,就会讲大局自我加压增强事业心、责任感;就会讲大局主动开拓,激发积极性,增强凝聚力。这就是大局至上的作风。销售公司在市场开发、钢材入发、产销协调等方面遇到了许多很难解决的困难和多层次矛盾,但都自觉做到坦然承担,咬紧牙关,不讲客观。
营销增效作风。在营销中实现从产品到货币的转化,是营销干部的一种理所当然职能;而营销增效则体现出营销干部的一种高度的责任感,就是不仅仅按照常规去卖钢材和把钢材卖出去,而是要想方设法尽最大努力既要多卖还要把钢材卖出个好价钱。从这个角度讲,就是要营销干部有一种干工作就要竭尽全力的作风。销售公司对营销干部的评价标准是:只会完成营销指标的充其量只能算是个基本称职干部;会主动自我加压超额完成营销指标的才是优秀的干部。
    开拓领先作风。“安阳钢铁”重点工程项目的实施和投产运行,带来的是产品产量的成倍增加和产品结构、品种规格的大变化。在激烈的钢材市场竞争中,要想比别人多取得一些市场份额,营销干部必须具备一种勇于开拓新市场的锐气、超前开拓新市场的悟性。销售公司全力开拓直供市场,积极寻求和最终用户建立牢固的战略合作关系等,特别是做到了高效产品市场的超前开发。在钢材销售价格上,准确及时捕捉和分析把握钢市行情及价格变化,由价格跟进市场变化转变为价格领先市场变化,使钢材销售效益在较大范围较长时间保持了相对较好水平。

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